Bent u wel eens naar een vergadering geweest die meer tijd kostte dan nodig? Hoe kunt u uw vergaderingen productiever maken en tegelijkertijd uw klantervaring verbeteren? Hoe kunt u waarde aantonen in uw voortgangsupdatevergaderingen?
Door te werken met Business Health en hun klantenonderzoekstool, suggereert Ray Henderson van Business Health in Australië dat klanten die door hun financieel adviseur in verschillende landen over de hele wereld zijn ondervraagd, soms geen waarde zien in het beoordelingsproces. Waarom is er een discrepantie tussen wat de adviseur levert en wat de klant ziet als een waardevolle tijdsbesteding?
Het begint met een agenda
In mijn workshops met financieel adviseurs begint het allemaal met het hebben van een solide agenda voor je bestaande ideale klanten. Het helpt bij het structureren van de vergadering, houdt het op koers en levert waarde op. De uitdaging is dat het te ingewikkeld kan zijn en te veel tijd kan kosten.
Waar vind je de ideale balans tussen alles proberen te bereiken in één vergadering of te veel tijd in beslag nemen? Dit komt met ervaring, en hoe meer je agenda’s gebruikt, hoe verfijnder het proces. Het is tenslotte een proces dat financiële topprofessionals gebruiken om hun ideale klantervaring voortdurend te verbeteren.
De Super 7 Agenda-checklist
Er zijn zeven kritieke gebieden die moeten worden besproken tijdens een voortgangsupdatevergadering met ideale klanten.
1. Leeg
De eerste is blanco op de agenda, aangezien de eerste vraag is: “Is er sinds onze laatste ontmoeting iets waar je aan hebt gedacht, waar je plannen voor hebt, of zijn er belangrijke veranderingen in je leven die je zou willen bespreken?” Soms is dit de hele vergadering en wordt de agenda opzij geschoven om een grote verandering in het leven van uw cliënt aan te pakken.
2. Op het goede spoor
Dit richt zich op de resultaten van de klant, aangezien klanten één cruciaal antwoord willen weten in hun financiën, ga ik mijn doelen bereiken en zit ik op het goede spoor.
Een eenvoudige analogie is over vliegtuiggevechten, er is een vluchtvolger, mensen willen zien waar ze zijn en wanneer ze daar zullen aankomen. Gebruik deze analogie om hun financiën te vereenvoudigen en om aan te tonen waar ze zijn en waar ze naartoe gaan.
Dit is een groot debat en discussie tussen topadviseurs over hoe ze de boodschap overbrengen, maar de boodschap moet duidelijkheid hebben over de uitkomst, ben ik op schema om mijn doelen te bereiken? Het belangrijkste dat uw klanten willen weten, is: zit ik op het goede spoor?
Als je deze boodschap vol vertrouwen hebt afgeleverd, staan ze open voor andere ideeën. Als u dit niet bevestigt, krijgt u niets gedaan totdat het met vertrouwen wordt beantwoord.
3. Doelen bijwerken
Nu ik duidelijkheid heb over waar ik ben, wat nu? Dit is waar de meeste adviseurs het spoor bijster raken in de discussie over toekomstplannen en dromen, omdat de discussie van de agenda verdwijnt en deze informatie niet duidelijk op papier wordt vastgelegd. Dit omvat het bijwerken van hun financiële plannen.
Vraag jezelf als adviseur af, hoeveel doelen heb je op schrift van je ideale klanten? Lees mijn blogpost om meer te leren over het verkrijgen van meer doelen van klanten. Vergeet niet om hen te helpen zich te concentreren op resultaten en hun doelen om te zetten in resultaten, niet in problemen en oplossingen. Mensen kopen bijvoorbeeld geen shampoo, ze kopen schoon haar. “Mensen willen geen kwart inch boor kopen. Ze willen een gat van een centimeter kopen!” ~ Theodore Levitt
4. Controlelijsten
Als ik vergaderingen voor klanten deed, waren er altijd nieuwe ideeën en strategieën om te bespreken. Ik zou uiteindelijk de klant terugbellen of een nieuwe afspraak maken omdat ik vergat met hen te praten over iets waardevols om hen te helpen met hun financiën, van belastingstrategieën tot estate planning. Toen realiseerde ik me, waarom maak ik geen checklist met items die ik moet behandelen en een lijst met enkele van de beste ideeën en strategieën die ik leer op bijeenkomsten in de branche.
Dit werd bekend als mijn “no stone unturned” checklist. Het bevatte de vijf belangrijkste gebieden van planning, belastingen, onroerend goed, investeringen, risico’s en verzekeringen en een apart gedeelte met mijn beste strategieën en ideeën die op bepaalde klanten van toepassing kunnen zijn. Dit was geen productlijst maar een planningslijst om hun hele financiële leven op orde te krijgen.
Dit is een van de waarden die ik naar voren heb gebracht tijdens onze voortgangsupdatevergaderingen. Ik zou dan die lijst nemen, in een map stoppen met al hun financiële documenten en informatie om ze te ordenen en het jaarlijks bij te werken. Klinkt als veel werk, maar het vertegenwoordigde een enorme hoeveelheid waarde in hun ogen, omdat ze geen systeem hadden om hun financiën te organiseren.
De checklist was ook een momentopname van al het werk dat we in het verleden hebben gedaan, aangezien er vier vakken onder elke regel stonden die voltooid waren, in uitvoering waren om in de toekomst aan te werken of niet van toepassing waren. Wanneer een klant naar vergoedingen zou vragen, na het bespreken van de vergoedingen, zouden we hen een voorbeeldmap en checklist laten zien en vragen, zijn deze mappen en checklist iets waar u waarde in kunt zien?
5. Feedback
Verbazingwekkend dat 85 procent van de financiële adviseurs geen formele feedback geeft (Bron: The Future of Practice Management, een inaugurele studie door het FPA Research and Practice Institute, een programma van de Financial Planning Association® (FPA®) -december 2013). Stel ze tijdens een voortgangsupdatebijeenkomst met deze ideale klanten een vraag om aan de slag te gaan, zoals ik bouw een bijgewerkte unieke waardebelofte en kan uw hulp gebruiken. Mag ik vijf minuten de tijd nemen om u vier vragen te stellen? Er zijn 4 BELANGRIJKE vragen om te stellen.
Wat zijn de 3 dingen die u het meest waardeert aan onze diensten? (Vraag zowel man als vrouw en schrijf ze op aangezien vrouwen en mannen verschillen in wat ze echt waarderen) Merk op dat dit een dubbele vraag is. Raadsel nummer één, uw klanten weten misschien niet hoe ze dit moeten beantwoorden omdat ze nog nooit op die manier naar uw bedrijf hebben gekeken en raadsel nummer twee is dat mannen en vrouwen het meestal totaal anders zullen beantwoorden. Hoe belangrijk zijn deze 3 dingen voor de financiële toekomst van uw gezin? Zijn ze belangrijk, heel belangrijk of van cruciaal belang? Is er nog iets dat van cruciaal belang is? (deze vraag kan aanleiding geven tot andere discussies over planning of kritieke problemen in hun leven, zoals de gezondheidsproblemen van onrustige kinderen of andere zorgen in hun onderbewustzijn). Wat is het u waard? (Meestal vragen ze wat bedoel je, zeg je EXACT dezelfde vraag nog een keer, wat is het je waard?) Je zult zeer verrast zijn door de antwoorden die je hier krijgt. Ik zal je in spanning houden omdat het de moeite waard is om op te wachten. Wat is één ding dat we tijdens onze voortgangsbijeenkomsten kunnen verbeteren om onze tijd waardevoller en een betere ervaring te maken? Wat u vraagt is, hoe kunnen we onze voortgangsgesprekken verbeteren, aangezien klanten soms niet veel waarde in hen zien voor de vergoedingen die ze betalen.
6. Communicatie
Vertel uw ideale klanten wat ze kunnen verwachten en wat uw proces is. Ik heb verschillende adviseurs me horen vertellen dat ze hun klanten vragen: “Hoe vaak zou je van ons willen horen?” Dit is alsof mijn tandarts me vraagt: “Hoe vaak zou je me willen zien?” Hoe moet ik dat weten? Ik ben geen tandarts. Hoe vaak moet ik je zien om succesvol te zijn en mijn doelen te bereiken?
Vertel hen dan wat uw proces is en wat voor mij zal werken om mij het resultaat te geven waarnaar ik op zoek ben. Is het waardevol om te weten wanneer en hoe vaak u misschien iets van uw adviseur hoort? Hoe waardevol is het om me op een communicatieprogramma te zetten dat me op het goede spoor houdt en me het best mogelijke resultaat geeft, waardevol? Hier plant u of uw team de volgende vergadering voordat ik het kantoor verlaat.
7. Papierwerk en follow-up
Het voorbereiden van uw papierwerk en het van tevoren op orde hebben, draagt bij aan uw professionaliteit. Elke vergadering en discussie heeft een follow-up inclusief notities als u uw vergaderingen niet opneemt (wat ik aanbeveel). Het kan in je hoofd zijn als aanvullende gedachten na de ontmoeting, het kan een echtgenoot zijn die na de vergadering details met hun wederhelft bespreekt. Het kan post zijn die komt vanwege transacties, planning of papierwerk dat heeft plaatsgevonden. Hoe u uw follow-up doet, bepaalt uw niveau van professionaliteit.
Denk aan de geweldige follow-up die je in het verleden hebt gekregen en hoe voelde je je daarbij? Het kan een simpele e-mail, sms of telefoontje zijn, of het kan een uitgebreide brief zijn, maar de follow-up om de vergadering samen te vatten is van cruciaal belang. Begrepen ze ons echt, of was het hun agenda en over hen? Het hebben van een follow-upproces van u, uw team en andere mensen is waar de meeste verwijzingen plaatsvinden (ik noem graag gunstige introducties). Waarom zijn we bij elkaar gekomen zonder follow-up? Waarderen uw klanten het follow-upproces van uw vergadering? Hoe kun je het beter maken?
Waar komen verwijzingen binnen?
De meeste financiële adviseurs wordt geleerd om verwijzingen aan het begin of het einde van een vergadering naar voren te brengen. Vanwege alle discussies die een vergadering met zich meebrengt, werkt dit meestal niet voor uitgebreid vermogensbeheer. In plaats daarvan heb je hier een secundaire vergadering. Een vergadering na de vergadering en andere ideeën introduceren, zoals uw gezinsplan, uw netwerk van professionals, uw verwijzings- of introductieproces en het bespreken van evenementen.
Houd een lunchbijeenkomst na uw bijeenkomst of een aparte koffiebijeenkomst of online virtuele koffie, want deze gesprekken kosten tijd. Houd 10 secundaire vergaderingen en je krijgt 5-10 introducties. Houd geen secundaire vergaderingen en probeer nog iets op een agenda te persen is meestal negatief voor de ervaring van uw ideale klant. Lees mijn blog over secundaire vergaderingen.
Belangrijkste agendapunten
Hoewel de super zeven een geweldige lijst is om uw ideale klantervaring op te bouwen, wil ik graag van u horen. Wat zet je nog meer succesvol op de agenda?
Hier zijn enkele andere ideeën van de beste financiële adviseurs waarmee ik werk:
Uw waardebelofte en gedocumenteerd proces, uw quarterback-service en uw omgang met andere professionals als onderdeel van uw teamaanpak. Vergoedingsaudits om klanten inzicht te geven in de kosten en de impact van hun plannen. Doelen update omvat ook het bijwerken van hun financiële plannen. Software voor financiële planning wordt steeds beter om mensen te helpen bij het maken van interactieve planning. Verwijzingsdiscussie zoals evenementen of casestudy’s om te delen. Extra centra van invloed krijgen. Mindmaps om hun planning op één pagina samen te vatten. Papierwerk dat moet worden ingevuld en dossierupdates en wettelijke vereisten van u en uw bedrijf. Online klantportalen om klanten te helpen op koers te blijven. De technologielijst kan hier worden toegevoegd (onderwerp van een toekomstige blogpost) om uw ideale klantervaring te verbeteren. Begin met een eenvoudige agenda en maak er een proces van om meer waarde te leveren in minder tijd. Vergeet niet om van uw agenda een checklist te maken om de vergadering gefocust te houden en de voltooiing bij te houden.
Stuur een e-mail naar grant@ghicks.com als u een kopie van voorbeelden van checklists voor klantagenda’s wilt.
Hoe zit het met uw doelen voor uw praktijk in 2022? Hieronder vindt u onze hulpmiddelen voor praktijkbeheer.
Ontdekken:
Sleutelprocessen voor het vinden en verwerven van meer ideale klanten voor financieel adviseurs.Hoe u uw aanbiedingen en uw waardebelofte kunt verbeteren.Blog over de best practice-beheerstrategieën om u te helpen bij het beheren en opbouwen van uw praktijk en team voor financieel adviseurs.
We zijn hier om uw praktijk te dienen, laten we praten.
Neem contact met ons op om duidelijkheid te krijgen over uw doelen op papier, en voer het gesprek over de doelen door contact op te nemen met Grant via grant@ghicks.com of klik op de link om een vrijblijvende discussie van 20 minuten op te zetten. Ongeacht of we samenwerken, laten we eens praten en luisteren naar uw grootste zorgen over praktijkbeheer om u te helpen duidelijkheid te krijgen over uw toekomstige bedrijf.
Over de auteur
Grant Hicks, President, Adviseur Praktijkmanagement
Grant Hicks, CIM, is voorzitter van Advisor Practice Management en co-auteur van “Guerrilla Marketing For Financial Advisors” 1e en 2e editie. Neem voor spreken, workshops of coaching contact op met Grant via grant@ghicks.com.
Grant’s gecombineerde financiële adviseurklanten beheren meer dan 5 miljard AUM en verdienen samen meer dan $ 50 miljoen dollar!
This post De Super 7 Client Agenda Checklist
was original published at “https://wealthtender.com/advisors/practice-management/client-agenda-checklist/”
